営業職に興味がある方に、読んでほしい記事です。
私自身そんなに誇れるわけではないですが、営業職を5年ほど経験し、自身の体験や周りの人を観察しながら、営業職の醍醐味のようなものがわかってきました。
営業職といっても、個人・法人、新規・既存、直営・代理店など様々なものがありますが、営業職の仕事として、共通して大切だと思うことを書いていきたいと思います。
あれこれ考えていたら、12個まで広がっていました。。
スポンサーリンク
目次
基本的なマナーを忘れない
新卒かよ・・と思うかもしれませんが、挨拶や言葉遣いなど、基本的なマナーは取引先と関係を構築する上で大前提になります。
取引先と話していると、「〇〇の人は態度がデカイから取引したくない・・」と聞いたことも2度3度あるので、営業職である以上、基本的なマナーはいつまでも忘れないことが大切です。
正しい熱意を持つ
取引先を騙したいとか、自身の目標が達成できれば良いとか、そういった間違った熱意ではなく、取引先のために役に立ちたいとか、自社の商品をもっと広めたいとか、そういった正しい熱意を持つことが大切です。
私の経験上、正しい熱意は取引先にも伝わるものです。
そして、熱意で取引が始まったり、取引が続いたり、課題が解決したり、色々な成果をもたらしてくれます。
取引先の状況を知る
取引先に価値を提供するために、取引先の状況を知ることはとても大切です。
- 何の仕事をしているのか
- 何に困っているのか
- 何をすると嬉しいのか
- 何を目標としているか
- どんな組織なのか
- どんな性格なのか
- 忙しいのか、余裕はあるのか
・・などなど、できる限り会社単位から個人単位のことまで知っておくと、取引先の状況がクリアになり、より良い取引ができるようになります。
逆に、このあたりを掴めていないと、ただのわからず屋になってしまいます。
営業職として不利になってしまいます。
取引の見極め
取引をしたい相手でも、どうしても取引ができないときがあります。
無理な取引なのに、いつまでも考えたり、資料をつくって訪問したり、お互い時間の無駄なのでやめたほうが良いです。
営業職は限られた時間のなかで、たくさん成果を出していかなければならない職種になります。
取引の見極めは大切です。
価値を伝えること
営業する商品を知り、取引先の状況を知った上で、どのような価値を提供できるのか伝えることが大切です。
取引先の状況に営業する商品がマッチしたとき、初めて価値が生まれてきます。
価値が生まれると、取引がはじまります。
商品ではなく、価値を伝えるのが営業職の仕事です。
ネクストステップを握る
商談終わり、取引先とお互いのネクストステップを握り、意識的に案件を進めていくことが大切です。
ネクストステップを握らないと、取引先も忙しいので、よっぽど重要な案件でない限り、すぐに忘れてしまいます。
ネクストステップは、必ずスケジュールとセットで握りましょう。
スピード
個人的に、1番簡単にできて、営業職として大切なことは、スピードだと思っています。
スピードが速いと、熱意が伝わります。
スピードが速いと、案件が速く進みます。
スピードが速いと、判断が速くなります。
スピードが速いと、時間がたくさん使えます。
スピードが速いと、他の人より目立ちます。
スピードが速いと、取引先のスピードも速くなります。
経験上、良いことだらけです。
メールのレスポンスを速くすることから始められます。
ギブ・アンド・テイク
取引先と長期的な関係を築くために、ギブ・アンド・テイクは大切です。
短期的にキブが多くなってしまっても、良心的な取引先はしっかりテイクをしてくれます。
そういった取引先とは関係を深めれば良いし、まったくギブ・アンド・テイクのバランスが保てない取引先とは、関係を見直したほうが良かったりします。
期待に応える・結果を出す
結局、取引先の期待に応える・結果を出すことが営業職のすべてです。
どんなに人が良くても、どんなにスピードが速くても、期待に応えられない・結果を出せない営業職は、ただの邪魔者です。
広範囲の人とつながる
取引先でも、社内の人でも、知らない人でも、広範囲の人とつながることが、営業職の武器になります。
例えば、取引先の1人しかつながっていない場合、その人が辞めてしまったときに、取引が終了してしまうことがあります。
逆に取引先の上層部までつながっていれば、現場で何か起こったとしても、何とかなったりします。
経験
営業職は、経験を積めば積むほど、取引先と話すことに慣れてきますし、知識もついてきますし、たくさんの人ともつながっていきます。
そして、勝率もスピードも上がっていきます。
だからこそ、成功も失敗も、多く経験することが大切になります。
参入障壁が低い職種ということを忘れない
営業職は、商品を覚えて、人と話すことができれば成立する仕事です。
営業職として長い間頑張ってきても、どんどん熱意があって、優秀で、しかも賃金の安い人たちが増えてきます。
参入障壁が低く、競合がたくさんいるレッドオーシャンの環境で、いかに価値を生み出して、いかにお金を稼いでいくか、営業職は忘れてはいけません。
本記事は、以上になります。
営業職について、いろいろと書いておきながら、私自身まだまだな部分もあるので、気を引き締めて頑張りたいと思います。
お付き合い頂き、ありがとうございました！