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営業職の仕事で大切だと思う12のこと

      2016/11/19


営業職の仕事で大切なこと_記事用画像

営業職に興味がある方に、読んでほしい記事です。

私自身そんなに誇れるわけではないですが、営業職を5年ほど経験し、自身の体験や周りの人を観察しながら、営業職の醍醐味のようなものがわかってきました。

営業職といっても、個人・法人、新規・既存、直営・代理店など様々なものがありますが、営業職の仕事として、共通して大切だと思うことを書いていきたいと思います。

あれこれ考えていたら、12個まで広がっていました。。

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基本的なマナーを忘れない

新卒かよ・・と思うかもしれませんが、挨拶や言葉遣いなど、基本的なマナーは取引先と関係を構築する上で大前提になります。

取引先と話していると、「〇〇の人は態度がデカイから取引したくない・・」と聞いたことも2度3度あるので、営業職である以上、基本的なマナーはいつまでも忘れないことが大切です。

正しい熱意を持つ

取引先を騙したいとか、自身の目標が達成できれば良いとか、そういった間違った熱意ではなく、取引先のために役に立ちたいとか、自社の商品をもっと広めたいとか、そういった正しい熱意を持つことが大切です。

私の経験上、正しい熱意は取引先にも伝わるものです。
そして、熱意で取引が始まったり、取引が続いたり、課題が解決したり、色々な成果をもたらしてくれます。

取引先の状況を知る

取引先に価値を提供するために、取引先の状況を知ることはとても大切です。

  • 何の仕事をしているのか
  • 何に困っているのか
  • 何をすると嬉しいのか
  • 何を目標としているか
  • どんな組織なのか
  • どんな性格なのか
  • 忙しいのか、余裕はあるのか

・・などなど、できる限り会社単位から個人単位のことまで知っておくと、取引先の状況がクリアになり、より良い取引ができるようになります。

逆に、このあたりを掴めていないと、ただのわからず屋になってしまいます。
営業職として不利になってしまいます。

取引の見極め

取引をしたい相手でも、どうしても取引ができないときがあります。

無理な取引なのに、いつまでも考えたり、資料をつくって訪問したり、お互い時間の無駄なのでやめたほうが良いです。

営業職は限られた時間のなかで、たくさん成果を出していかなければならない職種になります。
取引の見極めは大切です。

価値を伝えること

営業する商品を知り、取引先の状況を知った上で、どのような価値を提供できるのか伝えることが大切です。

取引先の状況に営業する商品がマッチしたとき、初めて価値が生まれてきます。
価値が生まれると、取引がはじまります。

商品ではなく、価値を伝えるのが営業職の仕事です。

ネクストステップを握る

商談終わり、取引先とお互いのネクストステップを握り、意識的に案件を進めていくことが大切です。

ネクストステップを握らないと、取引先も忙しいので、よっぽど重要な案件でない限り、すぐに忘れてしまいます。

ネクストステップは、必ずスケジュールとセットで握りましょう。

スピード

個人的に、1番簡単にできて、営業職として大切なことは、スピードだと思っています。

スピードが速いと、熱意が伝わります。
スピードが速いと、案件が速く進みます。
スピードが速いと、判断が速くなります。
スピードが速いと、時間がたくさん使えます。
スピードが速いと、他の人より目立ちます。
スピードが速いと、取引先のスピードも速くなります。

経験上、良いことだらけです。
メールのレスポンスを速くすることから始められます。

ギブ・アンド・テイク

取引先と長期的な関係を築くために、ギブ・アンド・テイクは大切です。

短期的にキブが多くなってしまっても、良心的な取引先はしっかりテイクをしてくれます。

そういった取引先とは関係を深めれば良いし、まったくギブ・アンド・テイクのバランスが保てない取引先とは、関係を見直したほうが良かったりします。

期待に応える・結果を出す

結局、取引先の期待に応える・結果を出すことが営業職のすべてです。

どんなに人が良くても、どんなにスピードが速くても、期待に応えられない・結果を出せない営業職は、ただの邪魔者です。

広範囲の人とつながる

取引先でも、社内の人でも、知らない人でも、広範囲の人とつながることが、営業職の武器になります。

例えば、取引先の1人しかつながっていない場合、その人が辞めてしまったときに、取引が終了してしまうことがあります。

逆に取引先の上層部までつながっていれば、現場で何か起こったとしても、何とかなったりします。

経験

営業職は、経験を積めば積むほど、取引先と話すことに慣れてきますし、知識もついてきますし、たくさんの人ともつながっていきます。
そして、勝率もスピードも上がっていきます。

だからこそ、成功も失敗も、多く経験することが大切になります。

参入障壁が低い職種ということを忘れない

営業職は、商品を覚えて、人と話すことができれば成立する仕事です。

営業職として長い間頑張ってきても、どんどん熱意があって、優秀で、しかも賃金の安い人たちが増えてきます。

参入障壁が低く、競合がたくさんいるレッドオーシャンの環境で、いかに価値を生み出して、いかにお金を稼いでいくか、営業職は忘れてはいけません。

本記事は、以上になります。

営業職について、いろいろと書いておきながら、私自身まだまだな部分もあるので、気を引き締めて頑張りたいと思います。

お付き合い頂き、ありがとうございました!

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